ومنها أن تفيد من أحدث المسوح الاجتماعية واستطلاعات الرأي في استنباط ميول العميل في شتى المجالات بالنظر إلى شريحته الاجتماعية ومسقط رأسه وديانته ومهنته وعمره ومستوى تعليمه، وأن تكسب تعاون العميل منذ البداية وتؤكد له أن نجاح القراءة مرهون بتعاونه ومسايرته، وأن تعزو أية حيودات مبدئية عن الصواب إلى مصاعب اللغة والتواصل، وأن تدفعه إلى إعادة صياغة العموميات الغامضة وفقا لمفرداته ومعجمه وخصوصيات حياته، وبذلك تجعله مشاركا نشطا في القراءة يعتصر ذاكرته وفكره لكي يجد معنى لعباراتك.

والاستعانة بعدة احتيال من مثل بطاقات اللعب أو كرة البللور أو قراءة الكف تقدم لك خدمة مزدوجة: فهي تضفي شيئا من الإثارة والجدة على ما تفعل، وتتيح لك فسحات من الوقت للتمهل وتدبر ما ستقوله في اللحظة التالية. أما قراءة الكف فتقدم للقارئ مزية فريدة وهي استشعار استجابات العميل وانفعالاته من اهتزازات يده، وهو ضرب من «قراءة العضلات»، كما أن عرض الخطوط المختلفة: خط القلب ويخص العواطف، وخط المصير ويخص أمور العمل والمال، وخط الصحة ... إلخ، وتخيير العميل بما يفضل التركيز عليه أولا، من شأنه أن يضع يدك على الفئة الأعم من المشكلات التي تشغل عقله.

ولتكن لديك ذخيرة من العبارات الجاهزة طوع لسانك، تنثر منها بين ثنايا قراءتك الأساسية لتمنحها قوة وقواما، وتملأ بها اللحظات التي تكون فيها مستغرقا بصياغة تشخيصاتك الأكثر دقة.

استخدم تقنية «الصيد»، وهي ببساطة وسيلة لجعل العميل يفصح لك عن نفسه، ثم تصوغ حديثه بطريقتك في مخطط متسق وتعيده على مسامعه مرة أخرى. ومن صور الصيد أن تصوغ كل عبارة في شكل سؤال ثم تنتظر العميل كي يرد، فإذا كان رد فعله إيجابيا فاعمد إلى تحويل العبارة إلى تقرير إيجابي، وبمرور الوقت سوف ينسى العميل أنه كان مصدر معلوماتك، وسوف يدهش من أنك تعلم عنه الكثير.

عليك أن تكون مستمعا جيدا، وأن تترك العميل يتدفق بحرية في الحديث؛ ذلك أنه سوف ينسى أنه باح لك بكل شيء، والحق أيضا أن أولئك الذين يلتمسون قارئ شخصية إنما يريدون في المقام الأول من يصغي إلى مشكلاتهم، كما أن كثيرا منهم قد عقد النية على ما سوف يعمله ولا يريد إلا من «يخلص» له قراره ويدعمه في اختياره.

اعمد إلى مسرحة قراءتك وبهرجتها، واجعلها تبدو أكبر مما هي، وابتكر صورا لفظية عن كل نقطة أفشاها العميل.

لا تتردد في إطراء عميلك، فأغلب الناس تحب الإطراء، وحتى العميل الاستثنائي الذي يعترض على إطرائك سوف يعتز به في قلبه، ويمكنك في هذه الحالة منحه مزيدا من الإطراء بأن تقول له: «أنت دائم الشك فيمن يمدحك، فأنت لا تصدق أن أحدا يمكن أن يمدحك دون أن يكون له في ذلك غرض خفي وحاجة في نفسه.» (4) خدعة «قوس قزح»

ومن الخدع الشهيرة في القراءة الباردة ما يعرف ب «خدعة قوس قزح»، وهي عبارة ماكرة تعطي الشخص المفحوص سمة شخصية محددة والسمة المضادة لها في الوقت نفسه! بمثل هذه العبارة يمكن للقارئ أن «يغطي كل الاحتمالات»، ويكون قد عقد استنباطا دقيقا في ذهن الشخص، رغم أن العبارة المقدمة في الخدعة غامضة ومتناقضة، تفعل هذه العبارة فعلها وتؤتي أثرها؛ لأن السمات الشخصية ليست شيئا قابلا للتقدير الكمي، ولأن كل إنسان تقريبا قد خبر كلا جانبي أي عاطفة معينة في وقت ما من حياته، من أمثلة هذه العبارات: «أنت إيجابي ومرح في أغلب الوقت، ولكنك في وقت ما في الماضي كنت في غاية الضيق والتبرم.» «أنت طيب جدا وتراعي مشاعر الآخرين، إلا أنك يتملكك غضب عميق إذا قام أحد بعمل من شأنه أن يهدم ثقتك.» «أود أن أقول إنك محتشم وهادئ في الأغلب الأعم، إلا أنك إذا أغرقت في المرح يمكنك بسهولة أن تصبح محط انتباه الجميع.»

بوسع القارئ البارد أن يتخير سمة من بين تنويعة من السمات الشخصية ثم يفكر في عكسها، ثم يربط السمتين معا في عبارة، موصولتين على نحو غامض بواسطة عوامل من قبيل: المزاج أو الوقت أو الإمكانية.

ولا تنس بعد القاعدة الذهبية: «قل للعميل ما يريد أن يسمعه.» أو كما يقول فرويد: «قارئ الطالع الناجح هو من يتنبأ بما يود العميل سرا أن يحدث وليس بما سوف يحدث بالفعل.» (5) لماذا تنجح القراءة الباردة؟

অজানা পৃষ্ঠা