هي طريقة أو إجراء يمكن به لقارئ الشخصية أن يقنع عميلا لم يقابله من قبل قط أنه يعرف كل شيء عن شخصية هذا العميل ومشكلاته. قد يتم ذلك بإلقاء «قول جاهز»

stock spiel

أو «قراءة نفسية» تتكون من عبارات بالغة العمومية يمكن أن تناسب أي فرد، مثل هذا القارئ السيكولوجي يحفظ في العادة ذخيرة من الأقوال الجاهزة، وبوسعه من ثم أن ينتقي قراءة يلقيها تكون ملائمة للصنف العام الذي ينتمي إليه العميل: فتاة في مقتبل العمر غير متزوجة، مواطن كهل ... إلخ.

ينطلق القارئ من افتراضات أساسية:

أننا جميعا بشر تجمعنا مشتركات واحدة، وأن أوجه الشبه بيننا أكثر من أوجه الاختلاف.

أن مشكلاتنا تتولد من نفس مراحل الانتقال الكبرى من الميلاد والبلوغ والعمل والزواج والأطفال والشيخوخة والموت.

أن أغلب من يأتون لقارئ الشخصية إنما يلتمسون شخصا ما يصغي إلى صراعاتهم متضمنة الحب والمال والصحة ... إلخ.

يمضي القارئ البارد فيما وراء هذه القواسم المشتركة بأن يجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات الإضافية عن العميل، وأية مشعرات عن أحواله وأوضاعه: هندامه مثلا، ذوقه فيه وأسلوبه ودرجة عنايته وثمنه ... مستواه الاقتصادي الاجتماعي، عمره، وزنه، جلسته، نظراته، نطقه ولغة حديثه، إيماءاته وتواصله بالنظر، ثقافته، درجة تهذيبه، تعليمه ... إلخ.

وبناء على تقييمه المبدئي يضع القارئ في ذهنه فروضا اختبارية يتحقق منها بأن يبدأ تقييمه بألفاظ عامة تمس فئات عامة من المشكلات، ويلاحظ رد فعل العميل، وبوسعه إذاك أن يتبين أنه على المضمار الصحيح فيتقدم، أو على المضمار الخطأ فيأخذ الحذر، وسرعان ما يضرب ضربات صائبة ويعثر على المشكلات التي تؤرق العميل ويوالف القراءة والموقف. في هذه اللحظة يكون العميل قد اقتنع بالقدرة الخارقة للقارئ ووقر في قلبه أن القارئ قد وقع على استبصارات بأعمق أفكاره. هنا يزول تحفظه ويفشي للقارئ بتفصيلات موقفه، وبعد مسافة كافية سوف يرجع القارئ على العميل المعلومات التي أفشاها الأخير ، مصوغة بحيث تبعث فيه مزيدا من الاندهاش لقدرة القارئ على معرفة كل شيء عنه، وفي جميع الحالات ينصرف العميل دون أن يدرك أن كل ما أنبأه به القارئ إن هو إلا الحديث ذاته الذي أفشاه العميل من غير أن يتفطن لذلك.

4 (2) القول الجاهز

Página desconocida